26.06.2007
Лето без проблем… с заказами
Полезные советы /
Вот и наступило лето: период отпусков, жаркого солнца и сезонного спада объемов полиграфического производства… Раньше на это не обращалось особого внимания и этот период использовали для профилактического ремонта полиграфического оборудования, большего времяпрепровождения на свежем воздухе с целью укрепления здоровья «рабочего» и руководящего состава типографий. В настоящее же время рыночной экономики многие руководители полиграфических предприятий не намерены сбавлять оборотов производства и устраивать себе отпуска – «время сейчас не то!»
Хотя не все в это период страдают от нехватки заказов. К примеру, производители этикетки наоборот завалены работой, так как возрастает потребление безалкогольных, спиртных напитков, а в особенности пива.
Где же здесь «собака порылась»? А все дело в том, что в то же время сами потенциальные заказчики испытывают практически то же самое: у них мало заказов в летний период. К тому же основной потребитель не намерен упускать случая погреться на под лучами щедрого южного солнца. Кто же тогда виноват и, что в таких случаях делать?
Оказалось, что все не так уж сложно и выход был найден. Специалисты полиграфической области советуют сделать небольшое исследование собственного рынка сбыта, для того, чтобы вы могли увидеть наглядную картину в виде графика цен и оценить сезонные колебания.
Удивительно, но многим полиграфистам даже не известно, как выглядит их собственная клиентская база. А ведь именно эти данные помогли бы им выработать необходимую программу действий.
Итак, прейдем от слов к делу. Для начала необходимо составить список-таблицу большинства ваших клиентов, обеспечивающих вам до 80% оборота. Затем начертите график объема заказов каждого из этих клиентов с шагом в один месяц - за последний год, или даже несколько лет.
После того, как вы закончите это увлекательное занятие, вы наверняка уже успеете заметить, что из множества линий индивидуальных графиков продаж каждого клиента сложатся от одной до нескольких групп.
Пики и спады этого суммированного графика и есть Ваши сезонные колебания. Чем больший период Вы используете для этого графика - тем более точно Вы сможете обнаружить тенденций у своего рынка сбыта.
Теперь настало время для анализа полученной информации. К примеру, около 30 ваших постоянных заказчиков, приносят до 85% процентов всех ваших доходов. Но 20 из них делают заказы преимущественно в зимний и осенний период, летом же заказов почти нет.
Оставшиеся 10 клиентов предоставляют возможности по самостоятельному активному формированию своей клиентской базы. Сделаем предположение, что пять из них приносят Вам прибыль равномерно в течение всего года, из месяца в месяц. А остальная пятерка клиентов заказывает полиграфическую продукцию именно летом, а в остальные периоды они не столь активны.
сейчас мы перейдем к непосредственному формированию клиентской базы. Однако для начала необходимо понять, что особенного есть в этих десяти клиентах: чем они отличаются от основных ваших клиентов. Отчего их цикл потребления полиграфии разнится от остальных? И, самое основное: кто еще в Вашем городе применяет, те же наименования печатной продукции и сможет загрузить Ваши печатные машины в летние месяцы своими заказами?
Определение возможных потенциальных клиентов очень полезно, так как, наметив себе, определенное количество компаний в качестве потенциальных клиентов, Вы можете сделать некоторый процент из этих предприятий и фирм своими летними заказчиками.
Планирование и активное формирование своей клиентской базы - это важная концепция в управлении типографией, и мы еще вернемся к этой теме.
Но прежде возвратимся к лету, теплу и солнцу. Ведь оно так коротко и необходимо успеть им насладиться. А чтоб не портить себе нервы сезонными колебаниями объемов заказов – позаботесь об этом заранее.
|
